Testje: uitkomsten twee vermenigvuldigingen schatten

Geef binnen vijf seconden een schatting van de grootte van

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

En geef nu binnen vijf seconden een schatting van de grootte van

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

 

Misschien had ik deze vragen beter niet aan u kunnen vragen, u ziet waarschijnlijk onmiddellijk dat beide schattingen in ieder geval gelijk aan elkaar moeten zijn.

Maar bij de gemiddelde mens is dat niet zo! Deze schat 512 bij de eerste vermenigvuldiging, maar 2250 bij de tweede. Beide schattingen zijn overigens te laag, maar daar gaat het hier niet om.

Anchoring

Het is een effect dat binnen de marketing en de psychologie zelfs een naam heeft gekregen: anchoring of referentie-effect: de als eerste genoemde getallen bepalen tot op zekere hoogte de schattingen (niet die van u natuurlijk!). In de eerste vermenigvuldiging zijn dat de kleinste getallen (vandaar ook de kleinste schatting), in de tweede juist de grootste. De latere Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman ontdekte dit effect en publiceerde er een artikel over.

Een ander voorbeeld is wanneer personen een schatting van het aantal bakstenen in een woning moet maken, voorafgegaan door de vraag of ze denken dat het er meer of minder dan 10,000 zullen zijn. Gemiddeld genomen maken mensen een lagere schatting van het aantal bakstenen dan wanneer een vergelijkbare groep mensen het aantal bakstenen in hetzelfde huis moet schatten, maar voorafgegaan door de vraag of ze denken dat het er meer of minder dan 50.000 zullen zijn. Het voor de schatting in principe niet relevante feit dat deze voorafgegaan werd door een andere vraag waarin aan 10.000, dan wel 50.000 bakstenen gerefereerd werd, beïnvloedt de schatting.

Houvast

De menselijke geest kan zich kennelijk moeilijk losmaken van eenmaal in het geheugen opgenomen getallen, ook als die er helemaal niet toe doen. We hebben (u natuurlijk niet !) behoefte aan houvast, een referentiekader.

Het is een effect waarvan in de marketing slim gebruik en misbruik wordt gemaakt. Vandaar dat u regelmatig verleid wordt met aanbiedingen als “Van € 99 voor € 49.” Dat blijkt veel effectiever (voor de winkelier in ieder geval) dan gewoonweg te vermelden dat de prijs € 49 is. Er blijft toch iets hangen van “Daar moet ik van profiteren!”

Bron: Consumentengids

$_84

 

 

Uw reactie